O planejamento de vendas é a projeção de receita de vendas possível, com base em dados históricos de vendas, análise de pesquisas de mercado e tendências e estimativas da equipe de vendas. Também chamado de Orçamento de Vendas constitui a base de um plano de negócios, uma vez que o nível de receita de vendas afeta praticamente todos os aspectos do negócio. O planejamento envolve o comportamento do consumidor sob um dado conjunto de condições.

O planejamento de vendas pode ser feito pelo comprador ou merchandiser em função de metas dadas pela alta administração ou podem ser determinadas pela própria diretoria da organização de varejo. O planejamento de vendas é o primeiro passo na determinação das necessidades de estoque do produto ou categoria.

As projeções são normalmente desenvolvidas para responder às seguintes perguntas:

• Quanto de cada produto terá de ser comprado?
• Novos produtos serão adicionados ao sortimento de mercadorias?
• Quais os preços dos produtos?

Os requisitos se dão em dois níveis:

• (1) A criação do orçamento da mercadoria
• (2) O Plano de Sortimento

Concluído o exercício de previsão de vendas, os níveis de estoque precisam ser planejados. O orçamento de mercadoria é a primeira etapa no planejamento de mercadorias. É um plano financeiro que dá uma indicação de quanto investir em estoques de produtos, expressos em termos monetários.

O orçamento de mercadoria, normalmente, tem cinco partes:

• (a) O plano de vendas, ou seja, quanto de cada produto deve ser vendido.
• (b) O plano de suporte das ações, o que nos diz o quanto de inventário ou estoque é necessário para alcançar essas vendas.
• (c) As reduções planejadas (relativas a descontos e desvios de inventário), que podem ser necessárias caso o produto não venda dentro do previsto.
• (d) Os níveis de compra planejada, ou seja, a quantidade de cada produto que deve ser obtido a partir do mercado.
• (e) As margens brutas ou mark-ups (a diferença entre as vendas e o custo das mercadorias vendidas que o departamento, divisão ou loja contribui para a rentabilidade global da empresa).

O plano de sortimento detalha a mercadoria que será vendida em cada categoria de produto, ou seja, o mix completo de produtos que serão disponibilizados ao consumidor. Esta é a próxima etapa, após ter determinado o dinheiro disponível para o inventário.

Hierarquia de Mercadorias: Cada organização de varejo tem uma hierarquia de mercadoria, o que é um indicador da maneira pela qual a classificação dos produtos é feita. É um modo lógico, dependendo da maneira em que os clientes são suscetíveis a compra dos produtos. É uma maneira disciplinada de agrupar o mix de mercadorias em diferentes níveis, a partir de um agrupamento de alto nível para o nível mais baixo de Stock Keeping Unit (SKU) ou posições mantidas de estoques. O agrupamento pode, por vezes, chegar a quatro ou cinco níveis.

A hierarquia de mercadorias constitui a plataforma necessária para criar o mix de mercadorias da loja. A visão de merchandising para a loja dita as diferentes divisões e os degraus mais baixos que a loja deve ter na hierarquia.

O propósito do conceito de Open to Buy (OTB) (aberto para comprar) é duplo. Primeiro, de acordo com as vendas para o mês e as reduções, a compra de mercadoria pode ser ajustada. Em segundo lugar, a relação entre o estoque planejado e vendas pode ser mantida assegurando o giro esperado do estoque.

Quando utilizada de forma eficaz, o OTB garante que o comprador:

• (a) Limite os níveis de estoque (over / under estoque).
• (b) Impeça a perda de vendas devido à indisponibilidade do estoque necessário.
• (c) Mantenha as compras dentro dos limites orçamentários.
• (d) Reduza remarcações que possam surgir devido ao excesso de compra.

Depois de determinar o dinheiro disponível para a compra, a decisão precisa ser tomada sobre o que comprar e em que quantidade. Isso resulta na criação do Plano de Modelos. Nele, o comprador precisa identificar os atributos que o cliente iria considerar em comprar o produto, em seguida, decidir sobre os níveis em cada atributo e, finalmente, alocar o total de dinheiro disponível ou as unidades para as respectivas categorias de itens respeitando as margens planejadas no negócio. Com este plano, são gerados os pedidos de compras dos itens e quantidades para cada linha de produtos.

KPI é a sigla que corresponde a Key Performance Indicator, conhecida em português como Indicador-chave de Desempenho. Os KPIs facilitam a transmissão da visão e missão da empresa para todos os níveis. Desta forma, todos os funcionários de vários escalões hierárquicos são envolvidos na missão de alcançar os alvos estratégicos estabelecidos pela empresa. Um indicador chave de desempenho funciona como um veículo de comunicação, garantindo que todos entendam como os seus desempenhos são importantes para o sucesso ou falta de sucesso da organização. No mundo dos negócios, os KPIs são medidas quantificáveis para compreender se os objetivos estão sendo atingidos. Consequentemente, esses indicadores determinam se é preciso tomar atitudes diferentes que melhorem os resultados atuais.

O RETAIL INTELLIGENCE possibilita a seleção de diferentes visões de informação (categoria de produtos, marcas, configuráveis em diferentes níveis de consolidação) para uma loja, grupos de lojas ou toda uma rede de lojas.

Os indicadores de margem bruta, mark-up, rotação ou giro do estoque, GMROII (indica a margem bruta de retorno de investimento em estoque ou compra), idade dos produtos, estoques (unidades e valor) dentre outros fazem parte dos KPIs do RETAIL INTELLIGENCE.